Заявка на регистрацию товарного знака подешевела с 3 800 до 1 004 ₽ — в 3,8 раза. В декабре реклама принесла 54 заявки при расходе около 54 000 ₽. Разбираю по шагам, что сработало: новая РСЯ с автотаргетом, чистка площадок, корректировки по полу и возрасту и look-alike по базе клиентов.
«Милле» — патентное бюро: регистрирует товарные знаки в Роспатенте «под ключ» и работает с клиентами по всей России. Услуга дорогая — от 40 000 ₽, поэтому решение клиент принимает не сразу, а каждая заявка на счету.
Реклама вела на посадочную страницу «Регистрация товарного знака с гарантией». Сайт и посадочную делала команда клиента — моя часть работы в этом проекте только реклама в Яндекс Директе.
Ко мне обратились с простой проблемой: мало клиентов из Яндекс Директа. Реклама работала, бюджет тратился, а заявок почти не было — и каждая стоила около 3 800 ₽.
Задача — получить больше заявок на регистрацию товарного знака при том же рекламном бюджете, около 50 000 ₽ в месяц, и снизить стоимость заявки.
Первым делом я провёл аудит рекламного кабинета. Кампании были настроены в целом неплохо: явных ошибок, которые съедали бы бюджет, не нашлось. Но ожидаемого результата не было — заявка стоила 3 800 ₽.
Когда аккуратная настройка не даёт заявок, латать старые кампании бесполезно. Нужен новый подход к аудитории — поэтому я решил запустить новую кампанию в РСЯ, рекламной сети Яндекса.
Собрать семантику заново, написать новые объявления и дать Яндексу самому искать аудиторию по смыслу запросов.
Не дёргать кампанию в первые дни, а копить данные и параллельно чистить площадки.
По статистике убрать группы по полу и возрасту, которые тратят бюджет без заявок.
Запустить look-alike по базе тех, кто уже зарегистрировал товарный знак.
Сравнивать кампании по тому, сколько заявок становятся клиентами.
Попросил клиента выгрузить всех, кто зарегистрировал товарный знак за последние 90 дней, — получилось около 60 человек.
Загрузил базу в Яндекс Аудитории и построил сегмент похожих пользователей.
Подключил сегмент к отдельной кампании в Директе, чистил площадки и корректировал пол и возраст.
Здесь важно было не спешить. За первые 4 дня look-alike потратил 4 000 ₽ и не принёс ни одной заявки. Я оставил кампанию ещё на неделю ради теста — и с нового месяца она начала приносить заявки.
заявок становились клиентами. Заявка дешевле, но клиент в итоге дороже.
заявок стали клиентами. Заявка дороже, но стоимость клиента — ниже.
К концу декабря средняя стоимость заявки снизилась до 1 004 ₽ — хороший результат для ниши, где услуга стоит от 40 000 ₽. При почти том же бюджете заявок стало в 2 раза больше.
| Показатель | Первый месяц | Декабрь | Изменение |
|---|---|---|---|
| Заявки | 26 | 54 | ×2,1 |
| Стоимость заявки | 2 057 ₽ | 1 004 ₽ | −51% |
| Расход | 53 471 ₽ | 54 214 ₽ | +1,4% |
| Клики | 653 | 2 688 | ×4,1 |
| Цена клика | 81,89 ₽ | 20,17 ₽ | −75% |
| CTR | 1,29% | 2,10% | +0,81 п.п. |
Основной объём заявок — по самой низкой цене.
Дороже за заявку, но больше всего клиентов.
Контекстная реклама для юристов и патентных бюро отличается от рекламы недорогих товаров: услуга стоит десятки тысяч рублей, клиент долго выбирает, а заявок в месяц немного. Поэтому ошибка в настройке Яндекс Директа здесь стоит особенно дорого. Вот что показал этот кейс.
Look-alike давал заявки дороже автотаргета, но клиентами становились 11 из 15 против 5–7. Если смотреть только на CPA, лучшую кампанию легко отключить.
Все заявки в декабре пришли из рекламной сети Яндекса. Главное — регулярно чистить площадки и следить за аудиторией.
Даже 60 контактов хватило, чтобы Яндекс нашёл похожих людей, которые охотно регистрировали товарный знак.
Новая аудитория редко приносит заявки в первые дни. Look-alike молчал 4 дня, а потом стал лучшей кампанией по качеству заявок.
Отдельные возрастные группы тратили по 4 000–5 000 ₽ без единой заявки. Одна настройка — и эти деньги работают на тех, кто покупает.
Бюджет тот же — заявок в 2 раза больше, а каждая в 3,8 раза дешевле, чем до начала работы.
Настройка — от 15 000 ₽, ведение — от 25 000 ₽ в месяц (настройка входит). Рекламный бюджет оплачивается отдельно: разумный старт — от 50 000 ₽ в месяц плюс НДС. Подробнее об услуге.
Первые заявки обычно приходят в первые 2 недели. Стабильный поток — до 1–2 месяцев: это зависит от ниши и бюджета на тесты.
Это показ рекламы людям, похожим на ваших клиентов. Базу клиентов загружают в Яндекс Аудитории, Яндекс находит похожих пользователей, и этот сегмент подключают к рекламной кампании. В этом кейсе хватило около 60 контактов за 90 дней.
В этом кейсе все заявки пришли из РСЯ — с автотаргетом и look-alike. Важно чистить площадки и отключать группы по полу и возрасту, которые тратят бюджет без заявок.
Потому что платите вы за клиентов, а не за заявки. Заявка с look-alike стоила дороже, но из 15 таких заявок клиентами стали 11, а из 15 заявок с автотаргета — только 5–7.
Начнём с бесплатного аудита: за 20 минут посмотрю вашу рекламу в Яндекс Директе и покажу, где уходит бюджет и что даст заявки дешевле.